中国创业俱乐部网站®编译(http://www.mybizchina.com)

在绝大多数公司或者企业里，市场推广和产品销售工作总是分属于两位不同的管理人员。这直接导致这两方面工作的不协调性。每当公司的利润下降、未能达到预期指标时，他们总是会互相抱怨对方。

一般说来，这种分歧、矛盾总是发生于公司销售服务出现问题的同时，并且易于激化，变得越来越严重。那么，到底如何才能让市场推广和产品销售两个环节能够相互衔接、相互配合呢？下面，我们将会为您列举十条相关技巧，帮助您为自己的公司寻找最佳的经营路线，从此在竞争激烈的当代商业市场中脱颖而出。

什么是发展客户？

毋庸置疑，发展客户是市场推广工作的一个重要部分。其具体含义就是商业公司通过各种方法、手段来激发起消费者对其产品的兴趣及购买欲望，将原本冷冰冰的消费者转变成为潜在客户，从而使扩大、拓展公司产品的原有市场。与此同时，销售团队的职责就是要对这些潜在客户不断的进行鼓动、引导，最终使其购买欲望转变为实际的消费行为，将其从潜在客户发展成为固定客户。

作为公司的领导者，如果您未能采取正确的市场推广及销售策略，那么，您的产品营销就会出现各种各样的问题。例如，您一直所关注的潜在客户可能是那些从未购买过您产品的无价值消费者，也可能您的销售及市场团队根本就发展错了方向，投入了大量的成本、时间和精力对那些错误的、不合适的甚至重复的消费者进行各种方式的电话推销、电子邮件广告以及网站促销等等。总之，如果您的销售团队总是不能够准确的判断、发展真正的潜在用户，那么将会使公司承受巨大的损失。您经常会看到销售人员在发展客户问题上后悔不已，一筹莫展。他们往往会作出错误的判断，花费了大量的成本却收效甚微。的确，发展客户是一个非常需要技术和经验来指导的工作。

对广泛的潜在客户进行跟踪联系所造成的资金浪费

市场推广及销售工作往往都是以消费者的电话咨询、电子邮件咨询等种种方式的业务咨询为起点的。但是，您要明白，消费者将自己的业务咨询、购买兴趣转变为现实消费行为的这一发展过程是一个长期的过程，需要时间来发挥作用的。因此，您没有必要将所有咨询过本公司业务的消费者都当作是潜在消费者，对其进行缜密的跟踪联系，不断的向其发送产品目录、促销活动等方面的电子邮件，希望能够尽快促成他们的消费行为。您完全可以将这部分成本节省下来，投资到其他方面。

多伦多的一家商业市场调查公司曾经对3500名消费者进行了长达两年的跟踪调查。这3500名消费者都被某则独具特色的商业广告所吸引，对其产品感兴趣，并且对其相应的公司进行了详细的电话咨询——也就是说，这3500名消费者都是真正意义上的潜在客户。近日，该市场调查研究公司发布了他们的这一调查统计结果：这3500名潜在客户中，有19%的消费者在六个月之内完成了该次消费。（其中有一部分选择了刊登广告的公司，另一部分则选择了同类产品公司，也就是其竞争对手）；29%的消费者在一年之内完成了对该产品的购买。随着时间的增长，完成该次消费的顾客比例也不断增大——16个月，43%；25个月，57%。由此可见，在所谓的潜在客户中，大约有两成左右的消费者会选择立即购买，而四成的消费者会选择以后再购买——因此，在潜在客户中，大约有六成的消费者最终会购买产品，成为真正的客户。

那么，现在问题出现了。上面的调查研究显示，在所有的进行过业务咨询的潜在客户中，只有19%的消费会者会选择立即购买。这说明，咨询正是销售、购买的起点和信号；同时，上述情况也说明了绝大多数的跟踪联系、重复推销都是在浪费资金。

最初，所有的业务咨询者看起来都是有兴趣购买产品的潜在消费者，他们没有什么不同之处。您也不可能准确的判断出哪些消费者会成为您的客户、哪些不会。因此，如果您要对所有这些咨询者都采取跟踪联系，那么需要您至少要对其进行三到四次的业务联系，您的公司能够承受的起这些负担吗？在考虑到这些问题之后，很多公司就会完全放弃对潜在客户进行跟踪联系的营销方案。当然，这同样也不是最好的做法。

这一问题最佳的解决方案是，为公司建立一套有效的成本效率评估系统，根据评估结果来制定行动方案。这样，您就可以在较长的时间内针对不同的潜在客户采取适当的营销方式，这将会极大的提高工作效率和成本收益。

自动的标准咨询应答

如果您公司的规模较大，生产及销售周期较长，那么，在每个销售周期之内将会有大量的来自消费者及潜在客户的业务咨询邮件。当然，您必须回复每一封咨询邮件——因为这将关系到您公司的销售业绩和商业利润。然而，面对着这些海量的电子邮件，您如何才能够以极高的效率来作出适当的回复呢？针对不同方面的咨询邮件，您可以预先编辑好适当的回复，随后利用电子计算机的邮件自动回复功能来完成海量信件的自动回复。同样的方法，您可以提前制作电话录音，以此来实现电话业务咨询的自动回复。这些现代化的管理方式将极大的提高您的工作效率。

在与消费者进行面对面的推销之前，您可以不断的完善、丰富有关您公司及产品详细信息的商业宣传手册，这样就能够使消费者充分了解您的公司及产品，提高其消费兴趣，解除他们心中的各种疑虑。此外，在所有的消费者业务咨询，您总会发现一些购买欲望及兴趣较为强烈的潜在客户，您可以向其提供更加详细的产品目录，甚至货物样品等等。总之，您必须准确的把握分寸，通过各种方式来满足每一位消费者的业务咨询——因为，咨询就是销售的起点和前兆。

在市场推广和产品销售方面，只要您能够认真思考，您就会发现很多简单、有效且成本投入极低的营销方法。

那么，现在就开始思考吧。在确保成本—效率的前提下，您可以运用各种方法来实现产品营销的目的。

市场推广：到底需要接触、联系多少位潜在顾客才能够让公司达到最高的销售效率呢？您必须根据自己公司的规模及销售周期来分析、确定这一平均数字。随后，您还需要明确的一点则是联系每一位潜在顾客所需的最低成本。此外，您公司商业网站的点击率以及客户咨询总量也很重要，但是这并不能够为您带来真正意义上的准确判断。

产品销售：每一家公司都会制定自己的销售指标及利润目标，这就决定了您的最低商业成交量。根据这些目标，您可以制定每月或者每季度的销售量指标。此外，最为关键的一点是，您必须能够明确的把握将业务咨询转变为现实消费的方法。

美国罗德岛北金斯敦商务销售咨询中心的高级顾问——Mac McIntosh认为：市场推广的最终目标就是促成产品销售，这与以增强客户忠诚度为目的的品牌推广及宣传完全不同。他认为市场推广往往依赖于以下几个渠道：

·通过产品宣传及广告等方法来为本公司培养、形成庞大的潜在客户群体；

·形成有效的市场信息数据库，以此来统计、分析及研究市场需求和发展趋势；

·直接进行大规模的商业宣传以提高消费者对本公司及产品的兴趣；

·构建集宣传与销售为一体的商业网站，并将该站点投放到各大网络搜索引擎中，以此来提高知名度、衔接市场推广及产品销售这两个环节；

·策划各种价格优惠及产品促销活动，激发潜在客户的购买欲望，最终让其成为公司的真正客户。

在市场推广及产品销售的工作中，您应当尝试多种多样的商业策略。

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