1、销售合同变更和解除的含义
销售合同是依法订立的，具有法律的约束力，签合同的双方当事人都应该严格遵守合同规定的条款并一丝不苟地履行合同，如果不这样做，就必须承担违反销售合同的法律责任。但在履行合同的过程中，由于客观环境变了，使实现销售合同的条件也起了变化，使原来签订的合同不能履行或不能完全履行，这就需要双方当事人对原有合同不合时宜的地方进行修改或补充，甚至于终止合同。
销售合同的变更，是对原订销售合同的内容进行修改和补充。例如，销售合同中对标的数量的增加或减少，质量标准的更改，交货地点的变动，包装要求的改变，交货期限的提前或延期，商品价格的调整等都是销售合同的变更。销售合同的变更一般不涉及已经履行的部分，只对未履行的部分发生效力。所以，销售合同的变更只发生在销售合同订立之后，尚未完全履行之前。销售合同发生变更后，双方当事人的权利义务关系也随之发生变化。
销售合同的解除，是提前终止销售合同的效力，也就是在约定的销售合同有效期限到来之前或者在销售合同尚未全部履行的情况下，提前终止销售合同的权利义务关系。销售合同解除的效力，只涉及销售合同尚未履行的部分，不涉及已经履行的部分。但是，解除合同前已经部分履行的债务，没有清偿完毕的应继续履行。销售合同解除后，双方当事人的权利义务关系终止。
2、销售合同变更及解除的条件
（1）对方先期违约
对方先期违约是指因为当事人一方首先违反合同，使销售合同的履行对于另一方来说已不再必要的变更及解除合同的一种情况。销售合同当事人一方违约，只有在法律明文规定的情况下，并且按照法律规定的程序，才能变更或解除销售合同。例如，迟延交付季节性商品，错过了销售季节，致使履行原来签订的销售合同成为不必要。又如，销售合同的当事人一方经常不履行自己的合同义务，经对方催促仍不全面履行，对方当事人为维持其正常的生产经营活动，有权按规定程序单方面解除销售合同，并可请求赔偿由此造成的损失。在处理这类销售合同纠纷时，为便于正确认定，要求变更或解除合同的一方当事人负有举证责任。
（2）不可抗力及无法防止的外因
不可抗力，是指人力所无法抗拒的外界强体力量，如自然灾害、战争等。这些原因造成的销售合同不能履行，合同当事人是无法改变的，因而只能变更或解除合同。无法防止的外因，一般是指无法预料和无力防止的意外情况如政策的调整、不可抗力的间接影响、第三人的违约等。它虽然也属于客观原因，但并非属于不可抗力事件，法律规定当事人可以变更或解除销售合同，但应承担责任。
（3）其他事由
其他事由包括签订合同的当事人有一方因停产、转产、关闭而的确没有办法履行销售合同。在实践中，由于当事人自身的原因，例如，在经营中违法被撤销法人资格的、吊销营业执照或者由于经营不善长期亏损、资不抵债，依法被宣告破产，或者由于企业本身生产经营的需要，改变范围、停产、转产等，使当事人丧失了全面履行销售合同的能力和条件，无法按照合同规定的内容来履行。这种情况经查证属实，应允许当事人变更或者解除销售合同。但须注意，当事人一方的关闭、停产、转产必须是依法进行的，是由有关主管机关指令或批准，或由原登记机关进行变更登记的。如果当事人不按有关企业登记管理的规定办事，自行关闭、停产、转产时，应及时通知对方，并通过协商，对原订合同做出妥善处理。如在条件允许的情况下，可以履行最必要的部分后再关闭、停产、转产；决定停产的，可否考虑延期履行等等，以尽力减少由此造成的损失。
（4）变更及解除销售合同的限制性规定
变更或解除销售合同必须经过双方当事人协商同意，并且不会由于变更或解除销售合同损害国家利益及销售合同是在当事人双方协商一致才能进行。如未经协商或虽然协商未取得一致意见，任何一方都不能单方面变更或解除销售合同，也不得胁迫对方同意变更或解除销售合同。同时，因为我国实行的是社会主义市场经济，销售合同既是国家计划的具体化和得以贯彻落实的重要法律形式，又是制定计划的重要依据和必要的补充。因此，大量的销售合同的变更或解除，往往直接影响到国家利益和国家计划的执行。所以，变更或解除销售合同，要以不损害国家利益和不影响国家计划的执行为前提。
（5）不能作为变更或解除销售合同的情况
营销员在实际工作中有时会遇到一方当事人以领导入或承办人工作调动，企业发生分立、合并等理由，拒不遵行销售合同的情况。我国《合同法》对此作了限制性的规定。
① 销售合同不因一方当事人发生合并、分立而变更或解除，当事人一方合并时，应当由合并后的当事人承担履行合同的义务和享受应有的权利。当事人一方分立时，由分立后的两个或两个以上的当事人分别承担履行合同义务和分别享有相应的权利，如果合同双方当事人合并，则原订销售合同当然解除。
② 当事人一方法定代表人或承办人的变动，不能成为变更或解除销售合同的理由。这是因为销售合同的当事人是法人，订立销售合同法是法人之间的法律行为，而法定代表人和承办人都不是以个人身份而是以法人的名誉对外订立销售合同的，因此，合同依法成立，就对法人产生权利和义务，只要法人存在，就应认真履行销售合同。而且，在法人存在期间，法定代表人和承办人的变动是常有的，企业实行租赁经营和承包经营后，也会发生法人代表和承办人的变更，如果以此作为变更或解除销售合同的理由，就难以保持销售合同的稳定性，不利于确立正常的经济秩序。
3、变更和解除销售合同的程序
销售合同的变更和解除与其签订一样是一个复杂的过程，同时其又是法律行为，必须按照一定的程序和原则来处理。
（1）变更或解除销售合同的建议和答复，应在双方协议的期限内或有关业务主管部门规定的期限内提出。变更或解除销售合同，如果没有时间上的限制，会产生许多矛盾纠纷。关于变更或解除销售合同的建议及答复期限问题，由于掌握处理不好，在实践中易产生纠纷，营销员应格外注意。
（2）当事人要提出变更或解除销售合同的建议。首先由需要变更或解除销售合同的一方向对方提出建议，通报要求变更或解除销售合同的原因和充足的理由以及变更后的具体意见，包括变更后的合同条款。经双方反复协商，征得对方同意，变更或解除合同的协议方能成立。
（3）变更或解除按特别程序签订的销售合同，应按原特别程序进行。销售合同的变更或解除如涉及国家的指令性计划产品或项民在签订协议前应报下达该计划的业务主管部门批准，否则当事人双方变更或解除的协议无效，当事人必须继续按原合同履行。
销售合同订立时办理了特殊手续的，变更或解除的协议也应办理特殊手续。如经过鉴证的销售合同，变更或解除时，应按规定在原鉴证机关或公证机关备案。同时变更和解除销售合同的协议，也应该用书面形式表达。
4、变更和解除销售合同的赔偿责任
在实际操作中，由于形成销售合同变更或解除的原因很复杂，赔偿责任的承担要根据情况分析确定。由双方当事人自愿协商达成变更或解除销售合同协议的，由此造成一方财产损失的，由提出变更或解除合同的一方承担赔偿责任。
由于一方违约，使合同履行成为不必要而变更或解除销售合同时，应由责任方即违约方承担赔偿责任。
当事人一方由于关闭、停产、转产确实无法履行合同，需要变更或解除销售合同的，应由责任方负责赔偿。如果责任方本身无过错，而是由于上级主管机关造成的，上级业务主管机关应向责任方承担责任。
由于不可抗力的原因造成销售合同的变更或解除，当事人不承担赔偿责任。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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