客户的借口五花八门，聪明的营销员应学会去区分这些借口。
1、“改天再来”的借口
“请你改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，也许改天吧！”
——这样推辞的客户，一般说来，属于下列两种类型的人：
（1）感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌。
（2）优柔寡断，不能给予对方明确的答复。
对付第一类型人的方法：
这种人看来沉静且易于接近，而事实上，要说服他们得花费相当的功夫。
简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”
第一次访问的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再励进行第二次访问，若得到的答复仍同第一次，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。
对付第二类型人的方法：
当这一类型的人推辞的时候，你要虚心地接受：
“哦，是这样的啊，也难怪，现在物价不涨，谁买东西都是计划一下的。”
遇到这种情形，经验丰富的营销员应该是这么说的：
“考虑？这是当然的。一台缝纫机几百元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。不晓得哪个机构——好像是轻工业部吧，曾经做过一项统计；统计结果表明，85％的家庭都有缝纫机。这倒是相当惊人的。”
“85％”这句话，无形之中将使得客户产生“哇！那我家就 包括在剩余的15％里头了”的心理，从而引起客户购买的欲望。
总而言之，访问客户一切都要按实际情况而定，或是“坚持 到底”或是“适时辞退”。当然，最“保险”的方法莫过于先把商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去访问。
2、“很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧！”当客户这么推辞的时候，你该怎样应付呢？
一般而言，这若不是客户的借口，就是他在撒谎。所以，你要迅速——是一眨眼不是两三分钟——而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：
（1）“约定时间”洽谈
“我看您这样忙碌，好像很快乐嘛！打扰您还真是不好意思呢。就这样吧！五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的客户，如果你事先和他约定好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明的。否则，“这个人不晓得要跟我啰嗦多久”的心理，将使得他踌躇不前。
（2）适时离开
当客户推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那，我就改天再来拜访了。”而不要等客户说：“我说不要就是不要”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”；这不仅告诉你自己，更告诉了对方：“不久之后，我会再次登门拜访的。”同时，千万要记住，离开时的态度要好，不可令对方感到厌恶。
3、“不急”的借口
山口先生是一家房地产公司的营销员，这家房地产公司除了访问销售外，也经常在报纸刊登广告销售房子。
以山口先生多年经验来看，客户最常见的推辞是：
“单元楼？我如果告诉你我不想买，那是骗人。但现在谈这个，确实言之过早。”
“现在手头紧哪，实在没有办法。”
客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：
“当然！能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”
“只可惜手头太紧。”
“所以，最好还是等存够了钱再买。”
“用分期付款的方式；第一笔款子付了之后，以后就比较轻 松了。”
“说不定我下次买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”
山口先生深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他首先——把向金融机构贷款的方法，及资金周转的方法等资料提供给客户作参考。
此外，并把房价上涨预测的资料和其它有关资料提供给客户。
然后，告诉对方：
“您的想法，我十分了解，的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买。……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。您请看看这些图表……”
山口先生拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测、物价上涨的预测。
“从这些图表，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度。所以，您的考虑是多余的，想买就买，越早越好。……所以说，您这样子存钱，其结果，您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”
说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买。——只要有决心，自然应有办法买。
4、“挡驾”的借口
白野先生是对保险公司的营销员，他的营销是到中小商店和企业公司去拉生意。当他到公司时，习惯性地总是以这样的话开头。
“对不起，打扰一下，我是F保险公司派来的，敝姓白。请问总经理在吗？”“总经理不在，出差去了。”
遇到这样的情况，他不得不说：“好的，那么我改天再……”然后垂头丧气地离开。
因为白野先生一开口就指名要找总经理，所以受到职员的阻挡。如果说“可以见见其他的人吗？”这样的话职员阻挡他的话也就说不出口。
如果白野先生换一种开场白就活络多了。
“对不起，我是从F保险公司来的，敝姓白……”
“总经理不在，出去了。” 白野先生事先已经想到会遭到拒绝，心里早有准备。于是马上改口说：“我今天来不是找总经理，我想拜访各位……”尽管总经理不在，但这样一来就轻易地将僵局打破了。总经理不在，也一样可以向主任、科长、科员营销。登门造访时，有了这样的心理准备，才不至于被逼到死角。
专门替T汽车公司销售卡车的罗先生，他的方法是在销售访问之前，先翻阅工商界的名册或汽车公司的营销报刊，然后才出门。
5、“服务没保证”的借口
营销缝纫机的丁先生常对客户说：
“我并不是要营销缝纫机，只是想介绍你利用缝纫机做你喜欢的服装，好让你经常享受最新潮的服装式样。俗话说：‘钓上来的鱼，不要再饲养’，但我们绝不这样做。如果这样，客户的心意一定会改变的。”
“这个营销员，大概不致于把东西卖掉就算了吧！”客户一般都会这样想。
如果客户很重视售后服务的话，那么一定也十分重视售前访问。因此，做为一个营销员，如果能预先安排一次成功的售前访问，自然而然地会使客户对你的销售诚意深信不疑。
总之，营销能否奏效，“开头”是很重要的，每一个营销员必须记住这一点。
6、“发年终奖金再买”的客户
“等我领到奖金再买。”这是客户的借口。发明15分钟营销术的某企业界前辈曾说过：“你如果隔了一个礼拜再打电话去告诉客户，你是先前跟他谈过的某某公司某某人，问他下了决心没有，结果得到的回答总是：‘嗯！我有你的名片，想要买的话，我会打电话给你。’但是，几乎有99％至100％不会打电话来。”应付这种客户，不妨采用下面的方法：
（1）你们就要领到年终奖金了，我能不能推荐一项产品给你？
（2）我绝不推荐你买廉价、滞销的产品，请你在领奖金之前，好好考虑一下。
（3）我们公司的客户大部分都是在领奖金以前就决定了，等领到奖金之后才下决心买的很少。
每个人的性格都不相同，上述方法不会都行的通。但是，对才开口就被拒绝的营销员，不失为一种好的方法。
7、“我对目前供应商很满意”的借口
太棒了！正是你想听到的。不要因为这句话而灰心，其实你很容易找到机会来建立关系，如果你能让准客户说下去的话。虽然他现在很满意，但并不代表他会一直满意下去。
准客户说这句话的意思是，他目前的供应商是他有办法找到的供应商中最好的一个。说不定你有更好的商品、价格、交货能力、服务、训练或保证。
准客户谈的只是他所知道的范围。他根本还不了解你或你们公司。如果你知道他们的关系为什么如此令人满意，对你的下一步的相应对策很有帮助。
这里是最常见的12个对目前供应商满意的原因：
（1）价钱合理或特殊优惠。
（2）商品或服务品质。
（3）有特殊生意关系。
（4）有个人关系。
（5）已经合作多年。
（6）不知道有更好的——一直自觉划算或得到好服务。
（7）供应商“在我有需要的时候会帮我的忙”。
（8）很棒的（很亲切，很迅速）服务。
（9）有库存（随时送货）。
（10）个人服务／特殊待遇。
（11）别人介绍（我们都是跟这家买的）。
（12）懒得更换供应商，反正又没花到自己的钱（自己不是老板）。
在这12个情况中找出适合你的处境的，然后再去克服这个反对的理由，否则你是在浪费时间。
8、“我需要总公司同意”的借口
当你听到这句话：“我需要总公司同意。”有一半以上是谎言——一个令人沮丧的托辞。这种反对理由给你的挑战是，弄清楚它到底是不是事实。
询问准客户有关取得总公司同意的程序：“那得多久时间？”“是一个人决定就行了，还是要全体委员会同意？”“如果是委员会，他们什么时候开会？”“我可以提出企划书吗？”“你手头有没有企划书的样本？”“我可以跟决策者联络吗？”
向准客户挑战：“没问题。我了解。趁现在我在这儿的时候，跟他们联络吧，这样子我才能够回答他们可能会有的问题。”请求当场打电话能够判定准客户所言（需要总公司同意）是否属实。如果他试图编些借口，说明不能当场打电话的原因，很可能是因为并不需要总公司的同意。假使你嗅到犹豫或不安的气息，他八成没说实话。
直接发问让准客户说出事实，如果你不相信准客户说的是实话，找出真正的反对理由来。
准客户是否说实话，一试便知：“告诉我，准客户先生，如果不需要总公司的同意，你会不会购买？”
如果回答“会”，那么你已经跨越了做成这笔生意的第一个障碍了，不管总公司同不同意。
寻找解决问题的变通方法：有些时候区经理有一笔可自由动用的预算；有时候预算有最高金额的限制，所以如果你能开立数张发货单，把大额数目分成小额数目，可能会奏效。
有很多方法可以避免这种反对的发生。比如约谈之前，你对这位准客户做了多少的工作？你不应该问些太直率的问题，比如：“你是惟一的决策者吗？”这听起来销售意味太浓了，而且对准客户有点侮辱的意味。换个方式说就可以了。试试这一句：“还有没有其他人参与这类问题的决定？”我们的目的是，在做商品说明之前，弄清楚还有没有其他人有决定权。
这种反对最不幸的情况是，它只是准客户在不想（或没那个胆子）直接拒绝你的情形下，最方便的一个推托借口而已。它就像一次令人大失所望的空转，但你还是要振作精神。
如果你真的想要这笔生意，就要尽全力去争取。不要让总公司妨碍你接到一笔大订单。到总公司去，把订单拿到手，有人就这么做。
9、“我想可比较别家看看！”的借口
假设情况：琼斯先生需要一台汽车电话以便生意上的沟通能够更方便、更迅速。他跟你见了面，听你介绍完毕，但是他却说想再看看。
这可能不是真正的反对理由。
在这种情况下，你的目的是让琼斯先生处于一个今天就会购买的情况，或者是说出他真正反对的理由。你可以试试这个法子：
营销员：“你知道吗，琼斯先生，很多客户在他们跟我购买汽车电话之前，也想过要做跟你一模一样的事。我相信你想以手头现有的钱买到最好的汽车电话以及最好的服务，对吗？”
琼斯先生：“那当然。”
营销员：“你可不可以告诉我，你想看些什么或者比较些什么吗？”
（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想把你摆脱开来）。
营销员：“如果在你跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想你一定会回来向我们购买的，对吗，琼斯先生？”（好了，这会儿是让琼斯先生说出打算的时候了。）
营销员：“大好了！我们有很多客户在购买以前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵的时间。你想买一台汽车电话的首要原因，就是想给自己更充裕的时间，不是吗？为了帮你省时间，我们已准备好一份市场调查表，里面是前20名竞争对手的商品一览表、服务项目以及价目表，请你过目。（现在慢慢把你们商品占上风的比较项目，尤其是琼斯先生提过的，一个一个指出来，并说明给琼斯先生听）好啦！琼斯先生，你想安排什么时候安装？”
注意：琼斯先生现在一定大为惊奇，你把作业做得这么好，同时他也一定吓了一跳，自己竟然得马上做决定，要不就得说明自己真正反对的理由。
一张你们公司与别家公司在商品、服务、价格等方面的对照表，可以让你的准客户当场购买，而不会想再到别处看看。
也可以提议由你来替他作比较。让琼斯先生告诉你，他想比较哪些项目。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他，由比较结果来决定是否购买。
琼斯先生会说：“我不想让你这么麻烦。”你回答：“琼斯先生，我很重视你这笔生意。我不介意做这些。它可以让我有机会证实一下，我们确实是个中的佼佼者。况且，我们从来没有输过任何一场竞赛。”
现在，鼓起你最大的勇气说：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来了再说？”
10、“我得和……商量”的借口
当你听到这句话：“我得和我的……商量……。”你就该知道你已经犯了大错了。
你对准客户的求证工作做得并不够，不是吗？好啦，这下子该如何是好？
当这笔生意还需要其他人的认可时，除了事先对准客户的求证之外，你一定要采取以下这四个步骤：
（1）取得准客户的私人承诺
“琼斯先生，如果只是你一个人，不用和别人商量的话，你会不会购买？”（准客户差不多都会回答“会”。）这时继续问：“这表示你会向其他人推荐我们的商品罗？”
“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能的疑虑，所以请问你：价钱有没有问题？服务有没有问题？我有没有问题？商品有没有问题？公司有没有问题？你有什么疑惑？你觉得商品好到值得拥有的程度吗？
注意：依你所推销的商品或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到对方完全的认同，让准客户向别人担保你和你的商品，但是不要让他代你发言。
（2）加入准客户阵营
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在营销时，便能使准客户站在自己这一边。
“我们要做些什么？”
“我们什么时候可以把他们凑在一起？”
“我们怎么让他们聚在一起？”等等。
（3）安排时间与所有决策者开会
用尽一切方法去做到这件事。在你的时间表上留几个空档。以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与决策小组见面的时间。
（4）重新做一次商品说明
只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认为可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何营销，最好的方法就是控制情况的发展。但如果你犯了错，让准客户变成你的营销助理（代替你去找他的伙伴），你一定稳输无疑，没有例外。
11、“6个月后再来找我”的借口
这只是比较有礼貌的拒绝方式。
你愿不愿意（有没有胆量）探一探准客户的心意？
美国某杂志有一则漫画，一位经理正站在他书桌后面接听电话，一手拿着他的日程表说：“不行，星期二我没空，永远都没空，我们可以永远不见面吗？”很好笑，也很真实。这就是“6个月后再来找我”（或者任何语意不明的“过些时候再来找我”）的真正意思。准客户的意思就是“不”。要克服这个反对的理由，你必须找出障碍究竟在哪里。购买者真的需要你的商品或服务吗？有第三者吗？是不是你的价格太高了？准客户买得起你所营销的东西吗？
“你要我6个月后再来找你，是不是有什么特别的原因？”不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等6个月。在约定日期之前不要再打电话过去，只管亲自过去。
你愿不愿意（有没有胆量）探一探准客户的下限？问他：“你真的是说‘不’吗？”任何没有下决定就想开溜的人，都应该被逼着坦白招供。
如果你想克服这个反对的理由，找出哪儿有生意可做，你应该做以下这些事情（一件或数件）：
（1）问准客户：“你想你6个月后会买吗？”
（2）找出其他参与决定的人。
（3）问准客户：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”
（4）问他6个月会后有什么差别。
（5）让准客户明白，如果现在购买，6个月后他可以省下多少成本，或者可以赚回多少（甚至全部）成本。
（6）问他知不知道拖延的代价。
（7）让他知道拖延的成本比现在购买还高。
（8）让他知道现在购买的优势，远胜于等待的无形支出。
（9）让他知道支出、成本、价钱与价值之间的差异。
无论答案何在，有一个事实却是不争的：如果准客户说：“6个月后再来找我。”表示你没有找出真正的反对原因，还有待努力。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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