有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报刊上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平（日本人，世界著名的保险营销大师）的业务顾问把他介绍给该公司的总经理，原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们部门经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么样旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见上那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样——连一次面都没见到，要好受些。
刚好有一天，同一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样？我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，马上转身冲向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”
说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当营销员吗？真羞死人啦！”
掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个比耐性的时候，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐性地点燃第二支香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！
一直到了原一平抽完第二支烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去轻轻敲他家的前门。
“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”
“晤！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去了国民小学演讲去了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了70次，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来营销保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人营销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
事情愈演愈烈。原一平发觉自己已经不是在营销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻会安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事，深刻地反省自己。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在3年零8个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下面4点改进：
（1）以后有人介绍准客户时，必定向介绍者询问准客户的相貌、特征。例如，脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
（2）备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄，但必须由认识此对象之人确认相片。
（3）在准客户资料卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
（4）任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，作个了结。
由此可见，在正式营销之前，营销员还应当了解客户其他方面的情况。
客户的名字是什么？怎样写法？
客户的家庭状况如何？他或她结婚没有？有子女吗？子女多大？在哪儿上学？
客户参加了什么团体或组织？
客户在公司里的位置是什么？他或她作决策时的自信程度如何？
如果营销的对象是公司或团体组织，则要弄清：公司是属于批发商、制造商还是零售商？公司的规模多大？公司提供什么样的产品或服务？公司的销售对象是谁？公司追求多高的利润率？公司的最初竞争对手是谁？公司各种产品的购买量多大？是从一个供应商那儿买，还是好几个？为什么？公司为什么选择目前的供应意见？对他们是否满意？目前公司所面临的问题是什么？公司的声誉如何？是否有影响力？等等。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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