客户可以说到处都有。
一般营销教材、手册往往按达成交易的可能性将客户分为A、B、C三种，分别是老客户、准客户、潜在客户，依照不同的等级来决定拜访的次数。
这种说法理论上固然正确，但却与现实不符。就像公司对公司之间的营销或者是巡回营销（也称直销），就很难将客户划分得这么泾渭分明。就算是产品内容锁定在家庭主妇这一个层次面，可是也不见得会购买的一定是家庭主妇，若是先将客户群划分得死死的，要想挤身营销高手之林恐怕问题重重。
在很多营销书籍中常记载着许许多多成功的案例，有的是在搭公车时向前座的乘客营销，有的是向载自己一程的出租车司机营销；有的营销员更绝，到商店拜访，见店里生意太好老板忙不过来，临时下海充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板万分的感谢，也为自己赢得了一纸合约。
不论营销员在哪里，面对的是什么人，都要有着“我一定要签下合约”的精神，才有可能交出漂亮的业绩成绩单；万万不可怀有先入为主的观念，“我这种商品只能卖给家庭主妇”，到头来，营销的路愈走愈窄，真的就只在这一个自我设限在某一些特定人选上，这么做只会使自己促成的契约件数一路下滑。
在大多数情况下，一个营销人员要找到满意的准顾客，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，按这条思路去寻访顾客与用户，既准确又快捷，既省时又省力，往往能收到事半功倍之效。如果从本单位内部不能找到满意的客户，营销员的视线自然要转向现有的顾客，通过已有的客户来挖掘潜在的客户。依据这条思路去寻找客户，需要营销人员有良好的营销技巧与不懈的工作努力，但一旦营销成功，所得到的往往是大量的购买主顾。假如通过上述两条线索都不能如愿找到理想的客户，那么营销人员就需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
以生产企业为例，顾客名册就是营销工作的一条线索。一般企业在派人营销之前，手里已经掌握了一些基本的顾客与用户，这样的客户花名册就可供营销员使用。名册中所列的顾客，虽然未必都能顺利达成交易，但营销人员不能忽视这些老主顾。因为这些老主顾与社会各界联系多，交往面广，他们与其他公司或有合作关系，或有业务往来，通过他们的配合协助常常带来成交的信息与希望。
此外，财务部门和服务部门也是营销人员开拓客户的信息来源。凡是规模较大、实力较强的企业或公司内部分工缜密，有关业务分别由各个不同的职能部门承担，顾客联系也由不同人员分头负责，营销工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，并对这些账目、款项进行细致核算，就可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的顾客。
要开拓这些潜在客户，营销人员对有关资料应当认真加以整理分析，及时存档，列入营销走访的名单之中。企业的服务部门（如修理部、公关部、市场部），对于开拓潜在客户也是十分有益的。营销人员应当设法与服务部门、服务人员建立稳定的联系制度，经常与他们交换意见，从那里获得有关潜在客户的信息资料。尤其是在家电、汽车等需要定期保养或售后服务的行业中，服务部门和服务人员对于挖掘客户显得更加重要，因为这些行业的用户在产品损耗到一定程度而需要更新维修时，其购买意向和购买态度常受服务人员的左右，服务人员提供的信息往往是影响他们作出购买决定的重要因素。
当营销人员把潜在客户的目光从企业内部转向社会公众时，应首先把搜寻的注意力放在那些消费需求已得到满足或与本企业有良好业务往来关系的顾客身上。在以往的营销工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于顾客，满足顾客的需求，那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感，在这个前提下开展新一轮的营销活动，营销人员就可以请求现有顾客向未来的新顾客推荐介绍，以身示范，现身说法，使老顾客成为企业的宣传员和“业余营销员”。在一定的场合，营销人员利用适当的机会直截了当提出请求老顾客推荐潜在的新顾客，请求的语气要委婉，态度要诚恳，也不必强求于人。当然，营销人员事先要做好两手准备，心里有遭人拒绝的准备，因为你要考虑到任何一位老顾客都没有推荐新顾客的义务，所以请求推荐，遭到对方的拒绝是正常的。
营销人员还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老顾客写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新顾客，将营销人员推荐给新的用户，然后由营销人员持介绍信前往走访营销，上门服务。为了解决推荐者（即老顾客）时间不足或行文不便的问题，这种间接推荐的形式也可以简化，如请推荐者在他的名片上聊表数语以示推荐之意，详细情况则由营销人员面谈。这种推荐方式，一般适用于专业性的商品或大宗买卖，在多数情况下，营销人员应请求那些与企业已达成长年交易合同或与本企业存在经常性业务往来的客户，显得比较合情合理，易于成功。有时一些尚未成交的新客户，也可能是比较理想的推荐人，在推荐过程中对方由于买卖未成，心理上有一种下意识的歉意，希望能够给予“补偿”。这时，营销人员只要诚心相待，言行举止得当，委婉而诚恳地提出自己的请求，对方一般是愿意推荐潜在客户的，在他所介绍的顾客中就可能找到合适的贸易合作伙伴。
下面是在现有顾客中寻找客户的例子。
专业营销员：您好！××先生（准客户的名字），你一定认识一些像你一样年轻而且成功的主管，一份适当的信托基金可能会有益于他们的个人财务安排。我可以冒昧地问一下你最先想到的是谁吗？
准客户：坦白地讲，我是知道一些，不过你当然能理解我拿不准是否应把营销员送到我的朋友那儿。我想你很容易想象我的感觉。
专业营销员：是啊，许多人都这么想。他们不太愿意将一名专业营销员引见给他们的朋友。
准客户：问题就在这里……
专业营销员：不过你也同意，因为是你的一位朋友把我引荐给你，你对我的信心和信任也马上增加了一些。是这样吗？
准客户：当然了，我……
专业营销员：就是这样。我可以向你保证我只找他们一次，除非他们叫我再去，而且只在我能真正帮助他们的时候，就像我能帮你的那样。
准客户：好吧，既然这么说，我会给你×××的名字吧。
专业营销员：非常感谢你的帮忙，你放心我会一直以得到你持续信赖的方式做事。另外，在我拜访他们之前，关于他们背景的一点资料会很有用处。我能问问……
这样的谈话就很精彩，一步一步发问，最后所有的问题都水到渠成、迎刃而解。
较之上述两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的区域和更广的视野内实现营销战略的方法。通过有关人员设计调查问卷，选择有代表性的调查对象，进行上门采访、电话采访、通讯采访。市场调查工作可以更准确、更全面地了解新老客户的需求、数量、分布状况、消费方式、购买能力等方面的信息。无论是企业的管理部门，还是每一位营销人员，掌握多种市场调查方法，在市场调查过程中发现和开拓客户都是十分重要的营销手段。打个比方来说，如果从企业内部和从已有顾客中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”，那么从市场调查中寻找客户则是“用鱼网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的营销绩效，找到更多的潜在顾客。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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