与客户建立亲和力，达到情绪同步。通过这种方法，能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情，听事情，感受事情，或者体会事情。
世界知名的销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则，而使他成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此让他赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车营销员”的称号。他每个工作日平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车营销员”。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这4个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
许多营销人员都知道，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一个客户谈事情，发现这个客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑时，若要和他建立亲和力，进入频道，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑。你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比较自然。
有一位进口啤酒公司营销部的副总张某，有一次，他们公司进口一种新品牌的啤酒，在扩大市场过程中，有一个开了10家连锁饭店的潜在大客户。张总想把新的啤酒销售给这个客户，他去拜访这个老板许多次，每一次都不得其门而入。对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吗，我没时间理你。”如果一般营销员遇到这种情况，是不是心理很不舒服呢？他却不但没有心里不舒服，而马上就想到了“情绪同步”这4个字。所以他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”讲完之后，那个客户马上闭嘴，变得非常听话。这时，那个老板也用相类似的语气说：“张先生，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给抢走了。”张总听了拍拍他的臂膀，说：“哎，陈董啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的业务人员，每天我早上加班，晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开。结果才一个多月的时间，十几个新的业务人员走得只剩下五六个了。”接下来的几分钟，他们互相报怨，现在的员工是多么的难培养，人才是多么的难寻找……讲了十几分钟。最后，张总站起来拍拍那位陈董的臂膀，说：“陈董，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈什么人才流失的事了。正好我车上带了一箱新的啤酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两个人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”那个陈董听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见就离开了。
这位张总最后接洽这个客户了吗？当然接洽了。在谈话的过程中，有没有从头到尾地营销他的产品？没有。事实上他花了大部分时间同这个老板建立亲和力，这就是我们所说的情绪同步。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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