问题接近法，是指营销人员直接向准顾客提问，利用所提的问题引起顾客注意和兴趣，并引发讨论，从而促成营销面谈的接近方法。
提问时，营销人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题。例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，营销人员这一提问，可能会引起营销人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入营销面谈。
营销人员也可以一开始就提出一连串的问题，使得顾客无法回避。例如，美国某图书公司的一位女营销人员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近顾客：“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”此营销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说 “不”的理由。
通过提问，营销人员一方面启发顾客认识到了自己的需求，另一方面又营销介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了顾客，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，营销人员所提问题应是顾客最为关心的问题。
营销员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的营销方法。
下面介绍提问接近法的一些应用实例。
“到1999年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场营销员与客户之间关于退休计划的讨论。
美国一位口香糖营销员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“您听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”营销员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的营销员一小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其营销员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？”
当然，提出问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多营销员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究营销员第一次接近客户时所说的行话，作了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的营销员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吗？”这该是多么平淡、乏味！某家具厂营销经理抱怨说4／5的营销员都是以同一个问题开始营销面谈：“生意怎样？”所以，营销员在提问时应注意以下几点：
1、提什么问题
提问题是为了了解顾客的要求，而顾客的需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到的东西的差异。因此营销员可以问顾客“已有的”问题，如“你对已经有了的东西喜欢什么”，然后问“想有的”，如“在没有的东西中您希望得到什么？”等等。如果你仔细听他们的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解他的需求。
2、注意问题的表述
下面一个小故事说明表述的重要性，一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个要求遭到了断然的拒绝。另一名教士也去问这位上司：“我在抽烟的时候可以祷告吗？”抽烟的请求得到了慨然应允。
又如，一个调查员向一位女士提出了一个简单的问题：“你是哪一年出生的？”结果惹得女士恼怒不已。对于调查员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位营销员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢？”这样说就好多了。可见提问时表述的重要，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
3、何时提出问题
提问的时间掌握，要依据顾客本人、推销产品的情况，及约见的时间地点来决定。可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗？”或“你家有高级音响吗？”也可以在引起顾客注意以后，根据顾客生产经营情况或家庭情况提出问题。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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