先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以过于商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于营销的进行与完成。
1、打破心墙的技巧
在打破心墙的说话方式上，不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识；不能冗长地谈话，不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见。而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……可以提出对其有利害关系的问题，以激起其兴趣与好奇，用很轻松的方式来塑造气氛。
在打破心墙建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才容易成交。
营销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面，可使用小礼物、纪念品配合自己的表演，同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的自己情况也要认真地记录或主动询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其感兴趣、有嗜好的话题为主，展开彼此的感情沟通。
2、了解并善用顾客的喜好
当营销员看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，也许会心中生厌。但一名营销高手，却对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”
“啊，这孩子很淘气！”他母亲也许会故意这么说。这时你千万不能随声附和，最好夸奖地说：“哦！聪明的孩子都这样。”对方听了一定会很高兴。
孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相啥样，也不管可爱与否，营销员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了？……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利营销你的商品。
小孩宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，顾客的喜好是多种多样的，营销员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对营销的成功具有推波助澜的作用，营销员必须善于利用。
3、找出客户的“樱桃树”
当你去接触一个新的客户时，应该尽快地找出在那些不同的购买诱因当中，这位客户最关心的利益点是哪一项。
曾经有一位房地产营销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一颗非常漂亮的樱桃树，而营销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫“你看，院子里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，营销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个营销员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个营销员都一直重复地说“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树”。这个营销员在整个营销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上了，当然，这对夫妻最后花了50万元买了那棵“樱桃树”（不，是那套房子）。
在营销过程中，我们所营销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“樱桃树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”，然后将我们所有的注意力放在营销那棵“樱桃树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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