有位做人寿保险营销的A先生，在名片上印着“76600”的数字。顾客问他：
“这个数字是什么意思？”
他却反问：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客答得出来。
A先生便接着说：“76600顿嘛！假定退休年龄是55岁，按照目前平均寿命计算，你还剩下19年的饭，即 20805顿……”。
这样便诱导了一个本来不愿购买人寿保险的人，深刻感受到人寿保险的必要性（需要），从而签订契约（购买欲）。
人人都有潜在购买欲望，营销员就是要将其挖掘出来并使其明显化，然后循着“引起顾客注意”、“引起顾客兴趣”、“唤起顾客欲求”、“在心中产生强烈印象”、“决定购买”等过程，完成营销活动。这就是营销中的AIDMA法则全部内容。
AIDMA法则表明了顾客的潜意识消费欲望是如何被引导出来，以致决定购买的心理过程。
A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着的广告词等都是为了引起人们注意的常用方法。例如前述营销人寿保险成功的营销员，在名片上印着：“76600”的数字，表示平均每人一生的吃饭顿数，就使用了引起顾客注意的怪招。
I：Interest（激起兴趣）——一般使用的方法是彩色目录、关于商品的新闻简报。有些营销员还自己制作编排新颖别致的目录，以增加说服力。
D：Desire（唤起欲望）——一营销茶叶的营销员，随身带着茶具，给顾客奉上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客品尝到茶香，就会引起欲望从而掏钱购买；营销汽车的要举行展示会；营销房产的，要领顾客参观房子。餐馆的窗户前也总陈列着色香味俱全的精制样品，其目的就在于唤起顾客的欲望。总之，“百闻不如一见”，如果能让顾客亲身感受到商品的魅力，就能唤起其欲望。
M：Memory（留下记忆）——顾客在产生欲望后，如果是廉价商品，很可能会马上购买，但如果是贵重商品，就会仔细考虑。所以，要努力增加顾客对你和你的商品的印象。比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些小礼物等，都是加深顾客印象的好办法。
A：Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个营销过程，营销员必须始终信心十足。如果营销员对自己的商品都缺乏自信，顾客当然会对你的商品产生疑虑，从而选购其他厂家的商品，尤其在最后签约成交阶段，自信万不可动摇，否则会使顾客泄气，终至功亏一篑。当然，过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话，从而对你的话大打折扣。
总之，AIDMA法则是营销活动中必须遵守的法则，不容营销员有任何疏忽。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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