信念，乃是营销员应具有的基本素质。下面这个例子深刻地体现了这一点。
在一次在与友人的谈话中，托马斯无意间在还未三思之下便脱口说道：“如果你们公司要再盖一座这么高雅的旅馆的话，我要做你们的合伙人。”在说完这句话之后他感到些许的尴尬燥热，因为“麦克阿尔派”在英国是一个颇具地位的古老家族，而托马斯只不过是一个初入旅馆业的“菜鸟”罢了。托马斯的父亲是波兰移民，在移入多伦多后便以泥水匠为职，托马斯便是在这种建筑背景下长大。他33岁时，在多伦多主持两家旅馆，除此之外，仅有的经验是曾经营过一间住宅建设公司。而今，他竟然建议“麦克阿尔派”家族在未来的联合投资上成为他的合伙人！
后来托马斯很惊讶地得知，他的朋友真的向他在伦敦的顶头上司传达这个讯息，数周之后这位上司拨电话给托马斯：“托马斯先生，我们有件事想和你谈谈。我们为一项伦敦的房地产方案筹备了10年之久，一直未有进展，如果你有兴趣……”
托马斯咽了一口口水说：“我非常有兴趣，”并告诉他，“我很乐意飞到伦敦和你们谈谈。”
在伦敦的第一次会晤中，托马斯得知“麦克阿尔派”在位居人口要位的“汉米顿广场”上拥有一小块土地，他们一直想要在其上建造一栋拥有320个房间的中价位旅馆，他们认为一栋具备小型房间与廉价收费的旅馆，是这块土地最实际的利用方式。
“我很想和你们一起做生意，”托马斯说，“但是我想要盖一栋豪华级的旅馆，就像‘多尔切斯特’一样。”
“伦敦已经有太多像‘多尔切斯特’这样的旅馆了，”他们告诉托马斯说，“再来一栋新饭店是无法和这些既有的旅馆竞争的，我们无法建造出那种富丽堂皇与慑人的气势的旅馆，因此新饭店的前景会很黯淡。”
这便是托马斯和“麦克阿尔派”的第一次会晤经过。虽然他们对要建造何种旅馆抱持着相反的看法，至少他们已经会晤了，这便是一个开始。
数月之后，托马斯接获了吉洛德·葛诺佛的来电。葛诺佛是一名60多岁的可爱绅士，经过日后的交往，令托马斯十分的崇仰和敬重，托马斯相当珍视他们之间的友谊。葛诺佛是一名典型的英国人——几乎就是平常在讽刺漫画上所看到的那种英国绅士：待人的态度无懈可击，冷面幽默也有吸引人之处。具备法律背景，负责照管“麦克阿尔派”的许多房地产事务，并在托马斯和“麦克阿尔派”组织之间担任联系人。
“我想和你谈谈，托马斯先生。”葛诺佛以他那活力十足的英国腔说道，“你有兴趣到伦敦来与我会面吗？”
“当然有兴趣，葛诺佛先生。”托马斯热烈地回答道。在敲定会晤日期之后，托马斯在前一晚启程飞往伦敦。由于时差的关系，当他抵达伦敦时，已是次日清晨八九点了，而这只是未来漫长时日中，托马斯多次搭机会晤葛诺佛的其中一趟而已。他几乎都来去匆匆，只做一两天的停留，生理时钟也似乎总来不及加以调整。
托马斯和葛诺佛的会晤十分融洽，一点也不像他事业生涯中所经历的其他商业性会谈那么形式化。他们吃一顿午餐要花上两小时，有时候葛诺佛对托马斯本身的兴趣，似乎还比讨论正事的兴趣要浓厚。午餐过后，他们会到办公室或俱乐部，继续他们的谈话。
在一次的会谈中，托马斯解释说为他认为一间豪华级的旅馆—定会成功。“这是一座繁忙的城市，”托马斯对葛诺佛说，“今天清晨当我驶入伦敦时，我看到人群像蜂潮般从每一个方向涌入了这个蜂窝。每一名来自北美洲的旅客一定会拜访欧洲三大城——伦敦、巴黎与罗马。”60年代的伦敦就像40年代的纽约一样，是世界上最令人感到兴奋的城市之一，托马斯无法想象一座现代化的设施会在这座城市遭遇挫败。不幸地，他手上并没有任何调查资料或商业讯息可以支持他的感觉。
接下来6年里，托马斯做了许多趟伦敦飞行，有几次只停留了一天。葛诺佛不时地打电话对他说：“你得来一趟……”然后托马斯便跳上飞机飞去与他碰面。没有例外地，托马斯每次都带着“麦克阿尔派”不会感兴趣的印象返回多伦多，他对他的同事说：“我想这次生意是泡汤了。”然而情况一再反复，只要葛诺佛没有说出“不”，他就继续地飞向伦敦。
在一次特别的伦敦之行中，托马斯再次向葛诺佛建议要建造一栋230个房间的豪华饭店，而不是“麦克阿尔派”所提议的320个房间的中价位旅馆。“反正现存的旅馆竞争已相当激烈，”葛诺佛回答说，“我们不在乎冒这个险来试试你的建议。”
“我自信我的建议十分正确，”托马斯告诉葛诺佛，“我愿意支付你们公司在建造那栋300多个房间的饭店之后，所需的那笔住房收费。”当托马斯又补充另一句时，猜想葛诺佛可能认为自己是鲁莽草率的人吧：“我会带我自己的建筑师到伦敦来设计一栋我想要的饭店——一栋房间不多，但是空间较广阔的饭店，此外，具备更多宽敞的公用区域。我们会有一座美仑美奂的大饭店！”
在说完这番话之后，葛诺佛便以“那名疯狂的加拿大人”称呼托马斯了。对他们来说，托马斯的提议毫无意义，他们那批专家与顾问中，也没有一个人认为托马斯的建议可行。他们的共识是，伦敦不需要再多一间豪华饭店。
所以托马斯再一次返回了多伦多，他的同事也再一次安慰了他。过了不久，葛诺佛又来电：“我希望你到这里来和我的一些朋友共进午餐。”
“你叫我横越大西洋去和你共进午餐？”托马斯不可置信地问。
“我希望在我们建立生意关系之前，我的朋友能有机会认识你。”
“好吧，”托马斯说，“你的朋友是谁？”
“就是官员杜克先生和他的顾问们。”葛诺佛说。
托马斯在约定好的清晨抵达伦敦，而他们的午餐就在伦敦金融区的一家私人绅士俱乐部中进行，时间是11时45分整，到场的人士共有18位。先上桌的是鸡尾酒，接下来才是正式午宴。餐毕，每个人都倚靠在座椅上享受葡萄酒与雪茄。过了一段不算短的静默时段，杜克的一名顾问说道：“托马斯先生，我知道你是以宾客身份参加我们这次午宴的，”他暂停了一下说：“我们希望你对一些事务发表一下意见。”
接着他递给托马斯3个讨论的主题，包括对加拿大总理特鲁多、加拿大政府以及某些复杂商务的看法。
托马斯刹时呆住了，先前完全不知道会被要求对这些主题发表意见，而今已是众人的焦点所在，所以只好开口表示一些意见了。然而事后托马斯一点也不记得他说了什么。
在他们驶回旅馆的途中，托马斯问：“葛诺佛先生，你为什么事先不警告我一声，就让我陷入那种局面？你当然知道我可能会让你感到丢脸。那些是你的朋友，我可能不会再见到他们，而你不同，你会再与他们见面，他们也许会对你和这个年轻小伙子做生意而感到奇怪。”
葛诺佛对托马斯说，“我亲爱的孩子，这的确不够光明正大。”他温馨地对托马斯报以一笑后说道，“但是我对你满怀信心，我知道你的行止绝对不会让我丢脸。”
同样地，这次特别的伦敦之行也没有任何具体的成果。他们继续商谈，托马斯继续飞往伦敦。接着有一天，他接获了一个难忘的电话，同样是葛诺佛打来的：“我亲爱的孩子，我要你带着你太太过来，我们可以见见她，然后讨论一下事情。
所以托马斯同太太飞到了伦敦。有太太同行，托马斯感到十分舒服，因为托马斯太太是很有意思的一个人。她拥有一项令人惊异的禀赋，她对她看到、读到或听到的每一件事都记忆犹新；此外，她也是创造力丰富的人，最特别的是她还能言善道，无疑是参加晚宴时最迷人的同伴。
托马斯同太太同时受邀请参加一场在葛诺佛宅邸中举行的正式晚宴。在那群彬彬有礼的英国企业界人士中，罗莎莉是惟一的女性。他们俩一直努力不要在这场异常正式的晚宴上出丑。
晚餐过后：移至客厅闲聊，按照惯例地，葡萄酒与雪茄又送了上来。
“雪茄？托马斯先生。”
“不，谢谢你。”托马斯答道。
“托马斯太太？”
“是，谢谢你。”罗莎莉说，接着她拿起雪茄将它放在口中。
托马斯惊讶地瞪着罗莎莉瞧，心中想着：“罗莎莉从不抽烟。她今天到底是怎么回事？难道她要毁了生命中最重要的一笔生意不成？”
这群英国人是如此有礼貌，以至于屋内每个人的睫毛眨都不眨，似乎这是再自然不过的行为了。当罗莎莉将雪茄递出以便侍者为她进行修剪时，托马斯的心沉入了谷底。接着当侍者准备点燃它时，罗莎莉说话了：“不，谢谢你，我想我要留到以后再抽。”
房间内的每一个人突然爆笑开来。
罗莎莉一点也不忸怩作态，她十分自然地表现自己，展现她逗趣的一面。经过多年之后，托马斯才了解到英国是个实事求是的民族，所以他们十分欣赏她那副自然模样。之后托马斯发现，这正是6年间所有会晤的理由。在葛诺佛与托马斯开展一项长期的生意关系之前，他要知道托马斯是怎样的人！
所以，公司挑选了数位建筑师，然后一起飞到伦敦，一同和“麦克阿尔派”的建筑师为这栋新饭店而努力。1970年，伦敦这座拥有230个房间的“公园旅馆”终于落成开张，同一年，它被选为欧洲的“年度最佳旅馆”。从这时开始，“公元旅馆”成为世界上最成功的饭店之一。若以住房率及收费来说，在众多竞争者中居领导地位——而这些竞争者就是“麦克阿尔派”说永远赶不上的那一群。
在“公元旅馆”获致成功之后数年，托马斯再一次与吉洛德爵士（葛诺佛那时已受封为爵士）共进晚餐，他禁不住提出那个埋在他内心许久的问题。“你代表着你的委托人（麦克阿尔派），也就是最后的决定权在于你，到底是什么给你勇气提供我那个机会？毕竟在那个时候，我手上没有那笔必备的资金，你们也很清楚我一穷二白。虽然我夸下海口说要支付你们住房费用，但是假使我未能履行这项承诺，你们也没有追索权，你们总不能从石头中榨出血来吧。”
吉洛德爵士笑着补充道：“我亲爱的小孩，我对你是深信不疑的。”
这个故事是个极佳的例子，它显示出“信念”如何在营销过程中屡败屡战。无论你的营销是半小时，或是如同这个故事一般，耗费了数年之久，这都不是最重要的。托马斯强烈地坚信，建造一座现代豪华旅馆是正确的决定，他也因而说服了那些初时反对他想法的人们。在一个耗时甚久且风险极大的生意磋商里，你需要的不仅是好的口才及讨人喜欢的性格，你还必须展现出具体与可信赖的事实，并且对此坚信不疑。然后你的信念才可能说服他人，你将完成你所允诺的。就像托马斯所说：“人们信赖的不是那张资产负债表，他们信赖的是你。他们相信你，并且倚赖你把自身所有的精力投注其上，以让双方的交易获致成功。你的信念与承诺，便是他们所指望的。”
选自《世界上最有效的营销员手册》
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