拜访准客户前的准备是一个持续性的过程，每一个准客户都是你未来开花结果的种子，你对准客户了解得愈多，愈能增加你营销的信心。信心是会感染的，客户感觉到你的信心，也会对你产生信心。
访问前一天准备工作的好坏，对营销活动的成败影响很大。
我们能够使用的时间，每天只有24小时。并且其中能用于工作的最多只有10小时左右。营销人员必须在这段时间内，访问自己负责的老主顾和新客户，完成销售计划。
另外，营销人员与公司内从事事务或其他相关业务的人相比，自由度高。所以，稍有疏忽就容易放松对时间的管理。在客户的选择上，也容易根据自己的好恶或工作的难易来决定。
今天，信息已成为重要的战略资源，成为人类共同的巨大财富，它对一项事业可起荣枯兴衰之力，对一个企业具有沉浮成败之功。一位政治家、科学家、经济学家、企业家，他最高的艺术在于能最敏捷地掌握信息资源，并且最有效地运用它，从而创造出巨大业绩。信息在当今社会起着革命性的作用。今天，谁拥有高水平、高质量的信息，谁就能在未来的市场激战 中立于不败之地。
乔·吉拉德指出：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，不论你营销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”营销专家乔尔·拉斐尔森说：“在上门营销前，你要尽可能详尽地弄清顾客的情况，你在这类调查中所花去的每一个小时，将会使你给顾客留下深刻的印象，从而有助于你的成功。”
在营销工作中，优秀的营销员善于收集顾客的资料，他们把大部分营销活动变成自己的“家庭作业”，然后信心百倍地敲开顾客的大门。日本经济社以1000名营销员为对象，就营销活动时间分配所做的调查表明：营销员每天活动的时间为9小时30分，其中与顾客面谈的时间为2小时20分，占整个时间的24.6％，而收集顾客资料等接近顾客的准备时间为1小时49分，占19％。在美国，一般营销员每天的工作时间为9 小时22分，收集顾客资料等接近顾客的准备时间高达34％。
潜在顾客的详尽资料，可使营销员在营销中占据主动的地位。你对顾客情况了解的越透彻，你的工作就越容易开展，就越容易取得成功，越容易收到事半功倍之效。
下面介绍一下潜在顾客详尽资料的准备内容：个体资料的准备和团体资料的准备。
1、个体资料的准备
个体资料主要包括：
（1）姓名。人们对姓名非常敏感，若在这里犯错误，可能要付出很大的代价。在中国有这样的传统，大丈夫立不更名，坐不改姓。营销人员在此方面一定不要出错。
一位营销员几次前去拜访某厂长均未见到，于是给厂长留了张便条。他听说厂长姓“丛”，便提笔写了个“葱”，结果惹恼了厂长，后果可想而知。
（2）籍贯。在营销工作中，利用老乡关系攀情交友，是许多营销员的成功之道。俗话说：老乡见老乡，两眼泪汪汪嘛。
（3）学历和经历。对于营销员来说，了解客户的学历或经历将有助于与其寒暄，拉近双方间的距离，在恰当的时间，再提出你拜访的目的，成交也就水到渠成了。
一位营销员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过话务员，于是当他和顾客一见面，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。
（4）家庭背景。了解顾客的家庭背景，投其所好，对症下药，也是不少营销员赢得成功的“杀手锏”。
一位营销员了解到顾客的儿子喜欢集邮，在与顾客见面时就送上了一些邮票，迅速得到了顾客的好感。
（5）性格癖好。了解顾客的性格癖好，并对其加以赞美，也是一些营销员博得对方好感的手段之一，你做到了这一点，也就离营销的成功不远了。
一位营销员走进厂长的办公室，发现厂长爱好书法，写的条幅挂在办公室里，马上称赞厂长的书法有功力，然后与厂长就书法交流心得体会，最后这位营销员得到了订单。
营销员除了要了解上述内容外，还要了解对方的民族、住址、官衔等等。
2、团体资料的准备
团体资料主要包括：
（1）经营状况，主要了解对方的资信情况。营销员千万不要与不讲信用的单位和个人打交道，否则，你的主要任务就不是营销，而变成忙于讨债了。只要有资金实力，只要对方讲信用，不论其目前是否有钱，都可进行交易。
（2）采购惯例，主要了解对方在作出购买决策时所涉及的人有哪些，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等，你只要打通上述环节，成交并非难事。
（3）其他。为了赢得营销的成功，营销人员除了要了解以上的信息外，还需了解对方诸如企业名称性质、规模、内部人事关系等方面的信息。
目前，我国企业营销员收集潜在顾客资料的途径主要有个人观察和调查两种。总的说来，你只要处处留心，你所需的信息就会无处不在，无时不有。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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