如果一个营销员对顾客提出的问题支支吾吾、含糊其辞，回答不上来可以肯定这是一个刚进公司的新员工，或者是一位不了解本公司情况的老营销员。因此，熟悉本公司情况是每个员工的必修课。因为，只有熟悉本公司情况，才有可能向外介绍你的客户，反之，对自己公司都介绍不清楚，就会引起客户的怀疑，下一步向客户营销肯定就有难度了。
所以，营销员必须了解公司的情况，包括优点和限制条件，把公司的情况重点研究、分析一遍。熟悉公司的情况，通常情况下包括以下几个方面。
1、公司的历史沿革及业绩
常常有这样的情况，公司的员工中（也包括营销员），很少有人去留意公司的创办人是谁，也许现在的员工考虑的是直接和间接的利益，因为知道创办人是谁并不会给员工带来直接的好处。但是，作为一名营销员，留意公司的创始人是谁，与营销工作有直接关联。有时候有关公司背景的知识会有助于营销工作的进行。人们都熟悉摩根这些巨头的名字，当你作为一个营销员，说出公司的创办人——一个著名企业家的名字时，会激发人们对这些巨人的尊敬和对贵公司产品的信任。每家公司都有其独特的理想目标和价值观。了解这个价值观，可以在很大程度上增进营销员的忠诚度和工作热情。
营销员了解本公司的知识，有助于让营销员觉得自己是公司的一分子，而不是公司所雇用的雇员，从而让营销员满怀激情地投入工作。
有关公司的各种信息资料最主要的有：健全的财务，生产能力，在同行业中的评价与声望，产品市场占有率，顾客通常从自身的利益考虑，健全的财务使顾客放心购买产品；顾客了解了企业的生产能力，就对产品的性能与技术水准有了大致的了解，即对产品的质量比较放心；他们更喜欢惠顾经营成功、声望良好的公司，这样的公司所提供的产品更可靠、更稳定。顾客购买一个公司产品时，不仅希望运输方便、交货准确迅速，而且希望产品质量好，售后服务配套。营销员了解了公司在同行中的声望与评价，就能根据具体情况去推销产品，扬长避短，灵活地进行营销活动。
2、公司主要领导的姓名
一名忠诚于公司的职员，是不会对公司主要领导的情况一无所知的。特别是营销员，连公司主要领导都不知道，就会引起顾客对营销员的疑惑，他是否真是那个公司的，或者是一个骗子。因此，营销员进入公司时顺便了解一下公司的人事，特别是公司主要领导以及姓名。因为公司的主要领导决定着公司的经营目标，经营方针，他们的变动往往会影响公司的对外政策。营销员是在执行公司的决策，因此，营销员应该对公司的人事有所了解。
公司的其他成员都在支持你的营销活动，知道他们的姓名，了解他们所负责的工作之后，当你遇到困难或有不寻常的状况时，更有助于营销活动的进行。例如，当一位顾客对产品有特殊的要求时，你可以直接找负责这方面的领导者，如果你熟悉他们，同样他们也熟悉你，事情会顺利得多。
与顾客面谈时，当营销员迅速、流利地介绍公司与产品时，顾客会觉得你充满工作热情，会对你所代表的公司与营销的产品产生良好的印象。营销员对公司了解越多顾客对营销员的信赖度也就愈高。相反，顾客不可能对一个了解本公司情况不多的营销员产生信任感。
3、公司服务的敏捷度
顾客购买产品，质量要优质的，售后服务也要一流的。也就是说公司服务的好坏直接反映意见的顾客，因为，顾客需要的是一流的公司服务。
如果顾客所订购的产品都要通过运送方式送到他手中，那么他对公司的敏捷度的要求就非常高了。顾客所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误。如果送货有差错，就可能影响公司印象，甚至赶走顾客，使营销工作无法进行下去。一家地区报纸经常收到读者来信展映这个地区某家经销彩电的公司常常搞错型号，编辑就照登了。结果几封信登载过以后，这个公司的销售量明显下降。
4、公司的运作程序
一位合格而优秀的营销员，除了了解公司的历史变革以及取得的成绩之外，也必须熟知本公司现行的运行模式与程序。了解了公司现在的运行模式以及未来的长远目标，就熟悉了公司生产什么、生产多少、怎样生产、生产能力以及今后将要生产什么样的产品。在面对顾客时，营销员可以应对自如，不至于惊慌失措。假如你向顾客作了超越你的职权范围以外的承诺时，一定会感到很失体面，因为你不可能达到要求的程度。
在营销过程中，一般顾客都要求公司有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同；产品运送必须准确及时。营销员只有熟知了这些知识，才能在营销的过程中及时地利用优惠条件来吸引顾客，引发顾客的购买欲。
5、公司的社会责任
公司的社会责任活动要对社会负责，即对公众负责。公司执行自己的社会责任政策，在公众的心目中留下良好的印象，更有利于营销工作的顺利开展。如果公司对外部环境产生了不良影响。营销员应该采取措施来消除这些影响。
公司也可以通过赞助公共活动，包括体育活动和文化活动，以及赞助社会福利事业来扩大公司的知名度。有些公司制定了协助残疾人员的计划，有些公司则通过提供实惠来扩大影响，吸引顾客。如美国迈波里坦人寿保险公司，常常提供免费的实用健康与卫生手册。当然这项活动是十分有益且有利可图的，因为人们的寿命越长，他们滞后支付保险费的时间就越长，公司的获得就越多。
公司的社会责任活动是公司的一项非正式的活动，但它能给公众留下深刻的印象。营销员应熟悉上述情况，利用公司的社会责任活动来促进营销工作。
6、公司的长远发展计划
长远发展目标即未来的发展计划。了解公司的未来发展计划，可以帮助营销员沿着营销之路勇往直前。营销不是盲目的，它是营销员将特定产品销售出去的过程，营销员必须了解公司的未来发展计划，以满足顾客日益提高的要求。
公司计划的任何改变，都将影响本公司的盈利。因此，营销员有责任了解公司计划的改变，在进行营销中说明。这些改变常常是很重要的关键点，公司某些计划的改变，对顾客的影响是很大的，会波及营销员的工作，直接影响其营销的效果。假如公司正计划扩充服务中心，这对顾客是很有吸引力的。因为顾客关心产品的运输、维修情况。再假设你的公司计划改变产品的设计与价格，对顾客而言，这些都是非常重要的情报。顾客最终进行购货决策时，决定于他的购买力，而购买力直接用价格来衡量。产品的设计对于顾客来说也是重要的，当一个为人们所熟知的产品改变设计时，公司要考虑人们的接受能力。
总之，营销员都必须熟悉有可能影响顾客，以及影响顾客购买决策的任何改变。营销员在与顾客打交道时，向顾客做出解释说明，以利于营销工作的进行。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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