为了更好地说明这个问题，我们一起来看看下面这位钟先生是怎样进行成功营销的。
钟先生是西点批发公司的冰淇淋部门经理。据他说，成功的秘诀是必须站在顾客立场来做生意。钟先生经营成功的方法，第一步就是别出心裁地自制营销用具，并站在顾客的立场来设计。于是他设计的这种销售用具能够使推销产品变得轻而易举，又可降低营销成本，提高销售量。
钟先生认为自己的缺点就是讲话太多，让对方觉得很啰嗦，他注意到另一位生意人因太多话而坐失许多良机，因此，他想看看不说一句啰嗦的话，是否能做成生意，于是有了一个灵感：由自己来抓住顾客的心理。
这个方法就是制作一本照相簿，钟先生自己称之为“营销簿”。“营销簿”是一本很便宜的速描本，在上头贴了许多彩色照片。这些全是钟先生几年来曾服务过的九十七家商店的最近三年照片，图片显示着冰淇淋销售柜（冰柜、冰橱）的相片。这些卖冰淇淋的橱窗式容器，由小型的改换为中型的，中型的又换成大型的，将店面变迁的样子都照起来，照片中也附有公司职员、老板家人的喜悦状，又记录着三年来各家企业的不断成长，请各老板在旁做证（盖有老板的图章）。他将这九十七家商店的照片分成三大册，经常作为销售时的法宝。
钟先生拿这照相簿给顾客欣赏，代替了谈话，那么顾客就开始问他很多事情，在回答这些问题之际，钟先生已经做成了生意。有时候，可能相片中的铺子正好是顾客的朋友，这种生意更容易做了；要去找新的零售商时，钟先生也使用此妙法——“营销簿”，只要对象选得好，屡试不爽。
至于碰到顽固的客人，连钟先生名片都不想看的，他就故意把照相簿忘记在顾客店里，隔了一、两天再前去访问，于是店老板会向他征询些问题，结果也订好了合同。
钟先生能把握住顾客的心理，站在对方立场去从事营销的活动，一方面弥补自己的缺点，一方面促使顾客心服口服，因为照片与各老板的证言一览无遗。自己动手制作营销工具就是他成功的关键。
假如用公司所印制的小册子、说明书，配合示范用机器，加上幻灯片，再加上录音带或录影带，恐怕效果会更佳，这就愈发吸引人了。
总之，你能够观察自己身边的任何事物，利用它来做销售工具，必可产生奇妙的作用。
选自《世界上最有效的营销员手册》
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