一个好的销售程序会推动一个有效的销售组织前进发展。但是，好的销售程序又是靠什么推动呢？按照战略咨询组织 Newbury Street Partners 的经营合伙人 Scott Moss 的观点，靠的是市场划分。市场划分是指将全体客户划分成若干购买原因和购买方式基本相同的大型群体，是“一家公司所能制定的最基础的销售决策，”Moss 称。“市场划分之所以如此重要是因为整个销售程序、销售力量的能力配置、客户支持以及价值主张都必须调整适应每个市场部分的独特要求和购买习惯。”如果您希望看到销售效率和效益发生根本的提高，就应该从以下五个步骤着手：

第一步：明确确定您公司的解决方案所要服务的市场部分。如前所述，您需要通过购买方式和购买原因对群体客户进行了解。首先打电话给您现有的客户，询问是什么原因促使他们购买您的产品或服务。“花上一些时间分析一下有什么显著的原因或事情促成客户的购买。” Moss 称。然后向那些没有购买您的产品或服务的潜在客户了解他们为什么做出不购买的决策。经过对各个市场部分深入细致地了解，您会发现哪些市场部分对您没有吸引力，哪些对您十分有用，Moss 称。

第二步：为每个市场部分明确制定一个独特的价值主张 (UVP)。每位销售经理都知道应该明确制定一个独特的价值主张 (UVP)，但是没有几个人知道应该为每一个市场部分制定一个 UVP。更没有几个人知道他们的 UVP 实际上是多么平淡无味。“UVP 通常都是关于诸如‘丰富的业内经验’或‘尖端技术’等东西，但是难道竞争对手就不能宣称拥有这样的能力吗？”Moss 称。一个好的 UVP 必须将重点放在独特性上，并应包括一个可以量化的价值。如果在某个领域制定一个引人注目的 UVP 对您来说十分困难，这说明您的公司需要进行更多的产品开发。

第三步：为每个市场部分制作一张收入潜力／价值吸引力图表。许多 B2B 组织将自己的营销广告吹得天花乱坠，试图覆盖整个市场或某个区域内的所有潜在客户。但是，正如 Moss 所指出，对于任何公司来说，其 75％ 的机会都是由约占 25％ 的潜在客户提供的。也就是说，向剩余的那 75％ 潜在客户推销实际是在浪费时间和资源。要找到那 25％ 的优质客户，请制作一张图表，以价值主张的吸引力为横轴，以收入潜力为纵轴。它将向您说明您的报价对特定市场部分的每位潜在客户的适用或适时程度。通常情况下，您的直系销售力量应该部署在右上象限，Moss 称。渠道合作伙伴应该负责处理右下象限。左上象限虽然有很大的收入潜力，但是您产品的吸引力很低，也就是说您的公司可能需要加大产品开发力度，以提高价值主张对其中某些客户的吸引力，使他们转移到右边。左下象限是 Moss 所说的“营销象限”（花钱赚吆喝），因为对他们您只能静观其变。

第四步：根据市场划分组织您的销售力量。大多数组织都是根据地域来部署销售力量，因为这样可以节省差旅费用。相反，Moss 则认为销售团队的组织方式应该方便销售人员将产品或服务出售给采用相同方式购买的客户，而不管客户位于何处。的确，要覆盖一个市场部分，一名销售员可能远远不够（这是地理布局法擅长的方面），但是它是从市场划分着手的。您应该按照相同的路线部署销售经理，一名经理领导一个市场部分的销售团队。这种销售力量组织方式围绕的是客户的需求，而不是节省差旅费。Moss 承认这将可能会使销售实施成本有所增长，但是与您将会获得的销售额增长相比，则会显得微不足道。

第五步：为每个市场部分制定销售程序。对照每个市场部分的购买程序，制定、实施能够反映该市场部分的潜在客户购买情况的销售程序，Moss 称。其主要步骤（如发现潜在客户、需求分析等等）可能都相同，但是每个市场部分的细分步骤各不相同。

 

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