为什么前 20% 的优秀电话销售员的销售额能够达到您全部销售额的 80%？许多公司不惜重金寻找答案，现在我分文不收地告诉您：优秀的电话销售员将更多时间花在对潜在客户的甄选而非网罗上。“前 20% 的优秀销售员认识到人的时间是有限的。并且知道只有那些合格的潜在客户才是他们要接近的人。所以为了找到真正的买家，他们不惜花费时间提出一些尖锐的问题，从而将那些“凑热闹的看客”剔除出去”，负责向企业主和电话销售员提供咨询服务并在全国教授前 20% 优秀销售员的能力、策略和技巧的“电话销售先生”Mike Brooks (www.MrInsideSales.com) 如是称。
Brooks 称，优秀的销售员对进入他们销售管道的客户是如此谨慎把关，以致于他们的销售管道看起来就如同一个气缸：只有很少的部分能进入一端，很大部分都被阻挡在另一端。与此相反，其他 80% 的销售员通常志在承接住每一个闯进来的潜在客户，然后把他们装入他们的销售管道，并希望能与其中的某些客户达成交易。
为了从根本上提高这 80% 销售员的业绩，您需要使他们的思维习惯由网罗客 户转变为甄选客户。其方法是交给他们一份内含六个问题的甄选清单。当电话销售员开始打电话给潜在客户时，他必须弄清这六个问题的答案：
- 谁是决策制定者？
- 决策制定程序的顺序是什么？
- 该潜在客户是否曾与其它公司接触？其将会考虑的其它解决方案是什么？
- 预算是多少？
- 他们购买的特别动机是什么（例如：他们为什么要购买？）？
- 如果他们不买，会有哪些原因？
不要因为您自以为是地认为该潜在客户不会回答这些问题，或因为您担心答案，而害怕提出这些问题，Brooks 提醒道。这些问题是甄选程序的关键，因为如果潜在客户对任何这样的问题都模糊不清或逃避推托，就意味着其不是真正的买家，您不要再浪费时间。猜想您可以使事情峰回路转是那 80% 的落后销售员的策略；发现危险信号并将该潜在客户剔除出去才是前 20% 优秀销售员采取的策略。
“优秀的销售员如果没有得到他们想要或需要的答案，他们就会提出一些尖锐的问题，”Brooks 称。“并且他们不怕说：‘您知道，芭芭拉，听起来似乎您正在收集大量的报价，并且您仍将与您目前的供应商合作。因此请记下我的电话号码，如果事情有变，请给我打电话。’”优秀的销售员如果认为虽然可能存在机会但是没有把握，他可能会当即在电话中给出一个报价——这单生意大约要 3,800 美元，不知它是否接近您期望的预算？”——而不是浪费大量时间去起草一份正式的建议书。
Brooks 承认将思维习惯从网罗客户转变到甄选潜在客户可能会引起些微惊恐。销售人员担心如果他们开始剔除客户，将不再有任何客户进来填充他们的销售管道。但是沙砾筛去方才见黄金：这些技巧绝不会剔除真正的买家；它们将会使真正的买家呈现在您的面前，Brooks 称。
如果您仍感到紧张，请听我给您讲一个在一家大型影音租赁公司内发生的有关一名新参加工作的电话销售员的故事。每当有人打电话询问报价时，她和她所在团队的其他销售员总是一阵手忙脚乱，并且因此名声远扬。如果碰到一个“听起来不错的”潜在客户，她会花费大量时间整理并提供一长列详细的报价，但结果总是两手空空。她每个月都要费尽九牛二虎之力才能达到 40,000 美元的销售指标。后来她开始学习和运用 Brooks 传授的技巧。她在该公司创纪录地实施了潜在客户甄选——并且成为一名创纪录的优秀销售员。她上个月的销售额超过了 100,000 美元，预计明年可接近超过 100 万美元——在该公司是一个前所未闻的数字。这一切都可归结为：您想把时间花在什么地方？您想把它花在那些并不真正打算购买的“凑热闹的看客”身上？还是花在那些真正有兴趣的合格的潜在客户身上？如果是后者，您就需要巧妙地将前者剔除出去。“当您真正掌握了这些技巧并且发现自己的销售额不断提高后，您就会义无反顾地向前迈进，”Brooks 肯定地说。
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