如果销售员不想外出推销，他们经常会为自己寻找这样一个借口：“现在大家都在过节，人都不在。”正相反，节日期间恰好是您对那些炙手可热的潜在客户进行拜访的大好时机，一家专门为新参加工作的销售员和企业家提供 B2B 销售培训和指导服务的公司 Smooth Sale (www.smoothsale.net) 的首席执行官 Elinor Stutz 称。原因是：在节日欢乐情绪的笼罩下，每个人都不经意地向您敞开心扉，如果处理得当，通常会比平时，例如七月份的某一天，为您提供更多信息。在她的新书 Nice Girls Do Get the Sale: Relationship Building that Gets Results (Sourcebooks, 2006) 中，Stutz 为您拜访那些难以接近的潜在客户提供了与节日相关的良好建议。
1. 传递快乐。Stutz 为我们讲述了这样一个故事：有一次，她刚换了一份工作，她高兴地发现她先前的客户在她新负责的区域里设有一家分支机构。她迫不及待地想立刻去拜访这家工厂，并向其介绍她们公司的情况。打电话过去没有人接，她决定干脆直接去工厂拜访。但是，当她到达工厂时，工厂的接待与先前那家客户的热情欢迎截然相反。“一个身上许多疤痕的彪形大汉”守卫在厂门口，Stutz 回忆说。“双臂刺满纹身，腰后挎着枪，旁边还立着一只狂吠不止的恶狗。”
门卫拒绝了 Stutz 的要求，并把她吓得心惊胆颤。但是，她又不愿意回去报告经理说，自己之所以没有完成任务是因为害怕门卫。当时正值万圣节前后，为了摆脱这种进退两难的局面，经过反复思索，她决定试着用糖果打动门卫的心。Stutz 买了一袋巧克力，并在万圣节前一天强迫自己再次驱车来到工厂。由于仍然害怕，她胆怯地站在门房门口将巧克力投至门卫手中，并说道：“万圣节快乐！”
“当即，最令人意想不到的情况发生了，”Stutz 回忆称。“门卫潸然落泪，最后努力控制住自己的情绪说，‘以前还从没有人给我送过任何礼物，非常谢谢你！’”过了一会，他平静下来，并对 Stutz 说：“我敢打赌，您一定想得到这家工厂决策制定者的名单。请拿着我的本子进入女洗手间。但是注意不要让人发现。然后抓紧时间记下所有你想要的名字。”Stutz 毫不犹豫地走了进去。当她满载而归时，她将本子还给门卫，并又奉上一捧巧克力和一句真挚的节日祝福。
后来呢？工厂的决策者惊讶地接到了她的电话，并猜测她一定是位优秀的销售员，因此向她发出热情的邀请。即使您遇到的不是一个身上伤痕累累的彪形大汉，也应该将节日礼物送给您的潜在客户及其管理人员。
2. 邮寄引人注目的邮件。当您邮寄的邮件非常有吸引力时，大多数潜在客户会愿意接受您的电话拜访，Stutz 称。面对您精心制作的节日主题邮件，收件人肯定会笑逐颜开。具体方法如下：
信封应具有个性化特点。请使用白色信封，而不要使用那些印有风景图画的信封。如果是临近圣诞节，也可以使用红色或绿色的信封。亲笔书写信封地址可以增加信件被阅读的几率。购买一些以驯鹿或雪人为画面的有意思的邮票，从而与潜在客户每天收到的不计其数的其它普通信封区别开来，使客户开心愉快。寻找或者制作一个与您从事的业务及即将迎来的节日相适合的卡通，将之置于明信片上，然后连续三个月每个月邮寄一个款式的明信片。例如：十月中旬邮寄万圣节主题、十一月中旬邮寄感恩节主题、十二月中旬邮寄圣诞节主题的明信片。（一年四季依此类推，当然，您也可以使用与节日没有联系而与业务相关的卡通。）当三封邮件都发出之后，打电话给客户请求安排预约。“这时，客户通常回答“请进；我正想见识一下给我发送这些邮件的人，”当述及这种方法的使用体验时，Stutz 如是称。
提出一个问题。字迹工整地在邮件中提出一个与该潜在客户公司相关的问题。每周一个问题，连续三周时间。例如：如果您提供的是人力资源服务，您可以这样问：您是否有福利管理方面的困难？或者：您是否有员工流动方面的问题？在每封信的末尾写下您的姓名和公司电话号码。当三封信／三个问题发出之后，打电话给该潜在客户，再提出一个问题，并向对方自我介绍。
“这种创意对客户具有很大吸引力，”Stutz 称。“许多人认为，既然你能花大量精力博得他们的注意力，当你拜访他们的公司时，肯定也会投入大量精力做好细致准备。”如果您能围绕节日做好所有这些工作，您在潜在客户心中的形象将变得更加通情达理、风度翩翩，并且愿意与您做生意。
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