营销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。营销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括如下几方面：
1、企业知识
在营销前，你首先是向顾客介绍你的公司，所以，对公司的各种情况，你都应了如指掌。
尤其当你想和陌生的顾客之间建立信任感的时候，公司的信誉更能发挥作用。顾客很可能不熟悉你，但他肯定记得那些著名公司的名字，要懂得公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生营销员的疑虑，而这种疑虑一旦消失，你就少了一个可能出现的障碍。顾客知道你公司注重产品质量，而且知道名声卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你推销公司的招牌时，也就是在推销自己。
不设法推销你公司的优势是一个错误。但确有一些营销员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你方法得当，顾客就会乐意从头到尾与你做生意。
如果你代表的是一家小公司或名气不大的公司，又该怎么办呢？那你就必须依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的一位朋友打过交道，他或许会给你引见一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。也许你能通过巧妙的策略和绝招使你的公司出名。
而且，不管你代表的公司规模大还是小。从某种意义上讲，营销员就是公司——顾客眼中的公司。
2、产品知识
要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。营销员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而营销人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区，营销代表逾200万，年销售额达几十亿美元的公司，对其旗下的营销人员有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100％的用户。切身体会无疑是营销人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次营销中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了商品，才会对顾客所提出的与商品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
当然，了解产品并不意味着一味地“扬长避短”，优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在营销中不要怕承认自己产品或服务的缺点，拒绝接受顾客的反对意见，常会使营销工作毁于一旦，因为固执己见的营销员往往会使顾客也固执起来，经验证明即使你反驳顾客毫无根据的意见，顾客也是不相信你的。
3、顾客知识
营销人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识。了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的营销对策。
看看下面这个营销实例，你一定会为那个营销员能够准确地把握顾客心理叫好。
某营销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：
“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而营销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。
到这里，营销员已经很圆满地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半了，就等顾客来钻这个圈套。
过了几天，营销员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”
听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，营销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服！
4、市场知识
营销人员直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。
营销人员向企业反馈的信息包括：
消费者信息；
市场供求信息；
商品经营效果信息；
同业竞争对手的信息；
营销员在营销过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，把住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这样的小例子：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成小财主。
例如，在80年代初，日本三菱公司有一位驻北京的营销员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。他很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准，他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
这个例子说明，营销员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，营销员收集的一个情报，一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将营销员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。
5、法律知识
当营销人员做成一笔买卖时，从法律上讲，买卖双方同时承担相应的权利和义务，亦即双方当事人产生了法律关系。因此营销人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限；签订合同的基本原则；签订合同的程序；合同的主要内容；合同的变更和解除程序；违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保；以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。
选自《世界上最有效的营销员手册》作者：段武军
网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！）