中国创业俱乐部网站®编译(http://www.mybizchina.com)
本文将教会你分辨特许经营收费是否合理的方法。
俗话说：“情人眼里出西施”。我的亲身经历也告诉了我这一点：“价值”同样也是由个人的感知来决定的。
被特许人经常问我有关特许经营费用的问题，他们通常会问我：“这个价格合适吗？”或者“这个价格是不是太昂贵了？”或者也有可能是“我如何才能找到发现特许经营真实成本的途径呢？”这些问题都切中选择特许经营业务时的一个要害：被特许人支付给特许人的费用是否公平、合理、适当。
让我们从最后一个问题开始吧。其实，你在选择一项特许经营业务时具有非常大的优势，因为有法律规定，所有的特许人必须在被特许人购买一项特许经营业务之前，向其提供统一特许经营提供公告（UFOC），在此公告中必须提供有关费用和成本的所有信息。这份公告将给予你所需的所有信息，而且如果特许人公布的信息不正确或者不充分的话，他们是要负法律责任的。
被特许人支付给特许人的一些基本费用和成本包括：
初始加盟费。大部分特许经营公司都会要求被特许人给他们支付一笔加盟费。这笔加盟费可以低到1万到1.5万，也可以非常高——在某些特许经营中这个数字可以高达10万美元。但是，平均而言，初始加盟费应该在2万到3.5万元之间。
版权费。一般情况下，被特许人还需要支付给特许人一定的版权费，这种费用一般是按照销售利润的一定百分比收取的，但也可能是一个与利润无关的固定值，比如每个月500美元。特许经营业务的平均版权费是销售利润的5％到6％左右，但是随着特许人不同，这项费用变动的范围可以从1％到50％（甚至更多）不等。
市场营销费用。特许人通常会要求被特许人在广告或者市场营销方面做出一些贡献，因此会要求他们缴纳一定的费用来组建一个市场营销基金。这个基金通常用来做全国性的广告，但是有时候也会面向一些区域做广告宣传。就像版权费一样，这笔费用也可以是一个固定值，但是大部分情况下它会是销售利润的1％到4％。
强制性的购买产品或者服务。有一些特许人还会强制要求被特许人从特许人或者其他指定的关联主体那里购买特定产品或者服务。在这种情况下，你要注意调查一些他们所提供的价格是否具有竞争力。
其他费用。除了上述基本费用以外，再也不会有其他基本费用了，因此如果你再UFOC中看到任何其他费用，你需要非常仔细地调查一下那些费用是否合理。
UFOC中的信息会告诉你参加某个特许经营的费用和成本有哪些。但是，要回答这些费用和成本是否合理则显得更为困难一些，因为这种合理性其实是依据个人的感知价值而定的。解决这个问题的秘诀就在于：以全局、整体的角度来审视这个机遇，而不要拘泥于具体的细节。
举个例子。假设我们正在比较A和B两项特许经营业务。两项特许经营业务的总投资（包括初始加盟费和其他所有成本）都是15万元。然而，我们通过调查发现，A特许经营中的被特许人平均每年的净利润（扣除所有的费用）一般为2万元；B特许经营中的被特许人平均每年的净利润（扣除所有的费用）一般为50万元。
通过进一步查看两项特许经营业务的UFOC公告发现，A特许经营的初始加盟费是1千元，版权费是销售利润的1％，而且再也没有其他费用。B特许经营的初始加盟费是10万，版权费是销售利润的25％，市场营销费是销售利润的10％，而且还强制要求被特许人从特许人那里购买原材料，原材料的使用量是最终产品的10倍——特许人供货的价格要远远高于市场价格。
那么哪项特许经营更好呢？A还是B？哪项特许经营业务能够给被特许人带来更大的价格呢？从成本和费用角度考虑，哪项特许经营更加公平、合理呢？在这个例子中，大部分人会认为B项特许经营是一个更好的机遇，尽管B的费用和成本要远远高于A项特许经营。这是因为，从被特许人的角度来看，它提供了更加丰厚的回报。
交给特许经营公司的成本和费用是实实在在的。但是，特许经营的价值是由被特许人的个人感知主观决定的。
有一个警告是所有被特许人必须注意到的。有时候，一项回报率高出平均水平很多的特许经营业务也是不正常的。因为，一方面这种情况很少，另外一方面这样的特许经营业务很难维持高利润，原因是高利润势必会吸引更多的人参与其中，竞争势必会变得更加激烈。
如果你看到一个类似于上述例子中的B项特许经营，你应该谨慎地思考一下，这种高回报率到底能够持续多久。如果这项业务继续保持这种盈利状况，势必会吸引更多的竞争对手，价格竞争就会变得更加激烈，利润水平也势必会因此而下降。在这么高的额外成本和费用条件下，如果利润水平急剧下降，B项特许经营的前景并不被看好。这种现象在过去的25年中已经发生了很多，耳熟能详的例子也比比皆是：碟片租赁行业、餐饮中心行业以及家电行业等。
一个分配特许经营利润的标准比例是：税前销售利润（在缴纳版权费或者其他费用以及给被特许人的经营补贴之前）的三分之一给特许经营公司，三分之二归被特许人所有。比如，假设税前净销售利润率是21％，那么版权费和其他费用的总额不得超过销售利润的7％。这个分配比例可能适用你，也可能不适用，但是你会发现大部分最成功的特许经营业务的分配比例都是很接近这个比例的。
如果你感觉支付给特许经营公司的费用和成本是不公平的，那么千万不要加入这样的特许经营公司。但是，你不要把精力集中在分析特许人到底得到了哪些好处，而要着重考虑你自己到底能够得到多少利益，这样你才能有效地分辨出特许经营定价是否合理。
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